用口碑裂变撬动“超级用户”，VIPKID做对了这4件事
VIPKID 去年 8 月获得来自红杉资本中国基金领投的 2 亿美元 D 轮融资（全球 K12 在线教育最大规模融资），事实上，从 A 轮开始，红杉中国参与了对 VIPKID 的每一轮投资。数据显示，VIPKID 如今 70%+ 的新用户来自老用户推荐，创立至今，VIPKID 从“不被看好”到“备受瞩目”究竟经历了什么？
近日，VIPKID 创始人、CEO米雯娟分享 VIPKID 快速成长的秘密，能够取得如今的成绩，主要源于米雯娟始终秉持“不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品”的“超级用户思维”，用好产品获得用户认可，用好口碑撬动更多“超级用户”。回顾 4 年发展历程，VIPKID 核心是做好了这 4 件事：
▨ 冷启动：一开始就收费
▨ 不急于扩张，围绕用户体验进行快速迭代
▨ 口碑裂变，产生杠杆效应
▨ 不断给用户带来兴奋值和期待感，让口碑持续升温
此外，米雯娟还分享了关于未来“新教育”的清单，6个洞察或能让你有所启发。
2013年 VIPKID 准备进军在线少儿英语领域时，这个市场几乎为 0，很难找到成熟的盈利模式。
4 年过去了，VIPKID 把这个不被看好的商业模式做成了一家“大号独角兽”，成为 K12 在线教育领域的排头兵。
“超级用户思维”，是这件事情背后的道理，也让 VIPKID 实现了创业的无限可能。
我所理解的“超级用户思维”
现在很流行一种说法，流量思维已经是旧玩法了，现在的新玩法是“超级用户思维”。
我对“超级用户思维”的理解是，不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品，一直围绕着我们身边的用户，为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生杠杆效应，从而赢得更多的用户。
罗振宇曾经将 VIPKID 作为“超级用户思维”的典型案例之一。虽然我们只拥有 30 万用户，年收入却达到了 50 亿人民币。
每个用户的客单价、付费意愿、付费能力都很高，90% 以上学员家长年收入在 300000 以上，续费率达到了95%。用户也都非常愿意为我们做口碑传播，我们 70% 的新增用户，来自于老用户的推荐。
我们是如何做到的呢？
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冷启动：一开始就收费
在创办了 VIPKID 前，我已经有 16 年的线下教育经验，深深理解线下教育的痛点。在研究了 50 多家教育机构后，我们设定了商业模式：
通过 VIPKID 的互联网学习平台，帮助500万-1000万北美 K12 老师和中国 1.5 亿适龄儿童，实现高效的连接，在这个过程中发掘出愿意给我们付费的用户。
在传统观念看来，互联网应该是免费的，所以很多人觉得我们当时建立的这套商业模式不符合互联网逻辑。
但在办公室和团队具备后，我就宣布开始招生。因为我希望能够快速启动、一鼓作气，在试错中调整，而不是无限期地拖延。
对第一批学员，我们选择了一开始就收费，但是上完一个单元再把学费返回去。
在第一批老师上课的时候，我们都非常担心。因为这些老师都不会中文，不知道能不能教好中国孩子。而且我们不知道这种在线教育的效果，到底好不好，这种模式到底可不可行。
在第一堂课上完之后，我们大大地松了一口气。老师讲课的效果特别好，不仅用英语给孩子们带来了知识，还用吉他和歌声征服了孩子，下课后孩子们一直不愿意离开，要喊老师回来。
看到这一幕之后，我们团队所有人都非常激动，对我们的未来充满了信心。
由于我们的产品起到了良好的效果，第一批学员最后全部选择了续费。
2
不急于扩张，围绕用户体验进行快速迭代
在创业最初的一年半里， 我们并没有去追求流量的扩张，而是把用户的规模保持在 100 多个。我们的主要精力放在打磨产品上，因为我们必须对自己的产品足够有信心，才能把它推向市场。
在那段时间里，VIPKID 的产品几乎是按天来迭代，我们希望这个产品推出来就能让孩子们能够更加高效、快乐地去学习。
所以这个阶段 VIPKID 的主修课程不断地在测试中调整，根据 CCSS 课程教学大纲反复升级主修课的内容。
那时候我们几个创始人几乎每天泡在各种妈妈群里，和家长聊天，孩子在 VIPKID 遇到的任何学习问题我们都会在第一时间跟进。
我们所有的员工，也都是 VIPKID 的产品体验者，员工只要有孩子，就可以免费上课，这样可以随时沟通反馈使用中遇到的问题。
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口碑裂变，产生杠杆效应
口碑裂变的根基，是长期的用户价值，是在用户中间构建的信任感、社区感和归属感。如果这个根基做不好，就没有机会裂变。
VIPKID 被正式推向市场，其实是场意外。但推出后立马获得爆发式增长，则是源自“超级用户”带来的口碑裂变，这种增长模型完全出乎我们的意料。
这个意外，是由一个拥有 20 万粉丝的微博红人发起的。她在带孩子试听了我们的课程后，将孩子和老师互动的截图发在了自己的微博，并给了 VIPKID 很积极的评价，接下来的一周时间里，有几千名家长给 VIPKID 打了咨询电话。
一旦进入了市场，超级用户就基于他们的使用感受，为 VIPKID 做口碑传播。
在一次活动上，前央视主持人张泉灵告诉我说：“我都给你带来两百多个学生了。”
很多家长不断地在社交媒体上为我们代言、推荐，分享自己的使用感受。这些用户自发地成为了 VIPKID 品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。
只用了三年的时间，我们的用户数量就从 100 多个增长到了 30 万。现在每个月超过 70% 的用户来自老用户推荐，通过这种方式带来的用户，对 VIPKID 更加了解、认同、有黏性。
口碑的杠杆效应在老师招聘的过程中也起到了重要作用。
VIPKID 的老师是一个非常高质量的群体。我们的老师比市场上所有其他老师好的可能不止 10 倍，这对于家长们来讲，是最重要的事情。
因为老师即产品，他们既能够成就一个学生，也能够毁掉一个学生。
所以 VIPKID 一定要挑选到最好的老师。只有让这些老师觉得这家公司没有忽悠我，让他们有一个长足的成长进步、职业收获和稳定的收入，他们才愿意长久地留下来。
VIPKID 不仅为老师们提供了比较高的收入，还为他们提供了比较清晰的职业方向和职业归属感。
为了能够和老师们保持充分的沟通，我自己的 Linkedin 和 Facebook、Twitter，基本上成了收集老师们求助和批评的最佳渠道。老师们会觉得我是他们的代表，就像是工会主席一样，有什么事情都会直接来找我。
在这种情况下，老师们会更积极主动地投入到教学中来，给用户制造惊喜。
比如他们会做出丰富的教具、手偶，在万圣节打扮成各种好玩的样子……就像我们去比较 Uber 和 lyft 的时候，明显 lyft 司机更有爱、更开心一点，这是由公司的待遇、文化和氛围决定的。
在老师们对 VIPKID 有了更高的认同感和归属感之后，他们会积极地在自己的生活中和社交平台去传播我们的口碑。这种口碑效应带来的结果是，目前 VIPKID 的北美老师中，75% 来自于相互间的推荐和介绍。
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不断给用户带来兴奋值和期待感，让口碑持续升温
用户眼里的服务“好”，更多地在于你有没有在为他持续提供价值。而且随着用户个人水平的提升，产品输出的水平也要不断进步，产品必须和用户共同成长。
所以，必须重视用户在每一个环节的体验，才能不断给用户带来兴奋值和期待感，最终使口碑持续升温。
过去家长把孩子送到线下英语辅导班，有一个很大的痛点，就是很难看到孩子学习的效果到底什么样。
而在 VIPKID，孩子自己就能完成预习、课后练习、复习、知识拓展、延伸阅读等学习的全部流程，养成良好的学习习惯，把家长解放了出来，家长会觉得非常省心。
很多家长工作忙碌，没时间看完整的视频回放，我们利用人工智能技术，把孩子学习的精彩瞬间剪辑到一起发给家长。让孩子的每一步成长都看得见。
为了提高用户的兴奋感，我们还运用了很多新技术。
我们通过人脸识别技术，可以观察孩子上课的专注度、开心值和惊喜值。通过这种方式，我们可以分析出教师用什么样的行为可以帮助这个孩子学得更好。
我们还通过互动特效来激励孩子，未来这些效果也可以通过迭代，实现更加个性化的奖励。
VIPKID 打开了一个
从 1 到 100 的可能性
对于 VIPKID 来说，我们做这个事情不是为了做一个高端的少儿英语培训机构，更重要的是，它只是开启了一个机会的窗口，给我们打开了一个从 1 到 100 的可能性。这个时候我们可以做自己真正想做的事情。
我自己读书的经历比较坎坷，高中都没有读完，也没有读大学。激励我成长学习的动力是，我希望可以看到一个更大的世界，我希望创造更大的价值，我希望让更多人的生活变得不一样。
所以我也希望，通过我们的努力，让每一个小朋友生活中遇到挫折，或者碰到学习中的困难后，他们也可以有这样的一种希望和想象，从而有动力去创造一个不一样的未来。
关于未来“新教育”的清单
教育行业的摩尔定律即将显现
1 互联网技术的飞速发展，让更多孩子有机会使用优质教育资源。人工智能、大数据和虚拟现实等信息时代的技术创新，让个性化教育有了更多的可能。过去几代人的个性化教育理想，正在互联网时代一点点成为现实，我们称它为“新教育”。
2 与传统教育相比，互联网时代的“新教育”呈现出了一些特点：以技术为核心竞争力，以学生为中心，通过数字化的手段，形成一套实时反馈、自动诊断、持续迭代、可追踪的教育系统，充分发挥老师和学生的潜能，给更多人提供个性化的教育，并且能更科学、更全面、更公平地呈现学习效果。
3 在用户价值方面，新教育的出现，将解决现有教育的所有痛点。以前我们所忽略的对孩子学习兴趣的培养、天价的学区房和城乡教育资源不均衡、传统课堂不能带来个性化的教育等等问题，都将在新教育时代迎刃而解。
4 新教育将重新定义教育产业链的各个环节。未来，在线教师将变成最受欢迎的职业，获得更好的收入，好教材的价值也将成为优质 IP。技术赋予了教育更多柔性，教育行业的摩尔定律即将显现。
5 新教育还将带来巨大的社会价值：它将革新现有的一切教学、考试、求职体系，更好地挖掘人的潜质，给人类带来更大的自由；多维度的知识传递，让每个人都能有机会成为某方面的老师；它还会建造出一座云端的学校，为全球的孩子传递无差别的教育，为人类的下一代消除误解与隔阂，那么我们的世界将会变得更加和平、更加有爱。
6 新教育的市场将是万亿级的。在未来，能够促进人与人相互学习的产品、给人以持续的学习动力的产品、可以用数字化的方式全面评价一个人能力的产品，都蕴含着非常大的商机。
原标题 / VIPKID米雯娟：15亿美金独角兽的"超级用户思维"
来源 / 混沌大学（ID：hundun-university）
VIPKID
领域：科技/传媒
VIPKID 成立于 2013 年底，是一家在线少儿英语教育公司，VIPKID 的教材均为基于美国共同核心州立标准（CCSS）而独立研发的适合中国孩子的教材，专注为 4-12 岁左右的小朋友提供有效、生动的在线英语学习体验，孩子通过 1 对 1 在线视频互动平台，在家就可以同北美老师连线。
红杉资本中国基金始终关注 科技/传媒 领域的投资。成立至今已投资了今日头条、滴滴出行、京东、大众点评、美团、唯品会、掌趣科技、美丽说、新浪网、大疆创新等该领域知名企业。
除科技/传媒领域，红杉资本中国基金还关注医疗健康、消费品/服务、工业科技等领域的投资。
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